Kim korkar CRM den!
1990’larda “Kim Korkar Bilgisayardan” kitap serisi, bilgisayarların hayatımıza girişiyle birlikte duyulan korkuları gidermek için yazılmıştı. Bugün de benzer bir korku, satış ekipleri arasında CRM sistemleri için yaşanıyor. Peki gerçekten CRM’den korkmak için bir sebep var mı? “Kim korkar CRM’den?” diyerek bu korkuların nedenlerini ve nasıl aşılacağını birlikte inceleyelim.
Müşteri İlişkileri Yönetimi (CRM) sistemleri, modern satış ekiplerinin en güçlü araçlarından biri olmasına rağmen, birçok satış profesyoneli için hala bir korku unsuru olmaya devam ediyor. Peki, neden? CRM kullanmak gerçekten bu kadar zor mu, yoksa bu korkuların kaynağı başka bir yerde mi yatıyor?
Gelin, önce bu korkunun sebeplerini inceleyelim.
Satışçılar CRM’den Neden Korkar?
1. Mikro Yönetim Endişesi
Bazı satış ekipleri, CRM’in yöneticiler tarafından onları sıkı bir takibe almak için kullanıldığını düşünüyor. Attıkları her adımın izleneceği ve sürekli rapor vermek zorunda kalacakları hissine kapılıyorlar. Bu dolaylı olarak kişinin baskı altında kalmasına ve performansının düşmesine sebep olabiliyor.
2. Ekstra İş Yükü Getirmesi
Satışçılar zaten sahada aktif olarak müşteriyle ilgileniyor. CRM’e bilgi girmek, toplantıları kaydetmek veya fırsatları güncellemek gibi işlemler, onlara zaman kaybı gibi gelebiliyor. Eğer CRM girişleri ya da günlük müşteri ile olan muhabbet / iletişim çok uzun değil ise ekstra iş yükü tamamen bir bahane haline geliyor. Tabi burada CRM sisteminin ne kadar kullanıcı dostu olduğu da önemli. Örneğin eğer CRM sistemi sadece bilgisayardan girişe izin veriyor ve mobil uyumlu değil ise bu satış ekibi için ekstra iş yükü oluşturabilir.
3. Teknik Karmaşıklık
Bazı satış profesyonelleri için CRM sistemleri, anlaşılması zor ve karmaşık yazılımlar olarak görünüyor. Kullanımının zor olacağı, hata yapmaları halinde sorun yaşayacakları düşüncesi onları tedirgin ediyor. Burada tekrar “kullanıcı dostu” crm kavramı devreye giriyor.
4. “Satış, İnsan İlişkileriyle Yapılır” Algısı
Bazı satış profesyonelleri, başarılı bir satışın içgüdü, tecrübe ve ilişkilerle yürüdüğüne inanır. CRM gibi sistemlerin bu insani dokunuşu azaltacağını düşünerek mesafeli dururlar. Bu mesafeli duruş genelde boomer yaş grubuna has da olsa artık çok çok az bir satış yöneticisi bu şekilde düşünüyor olmalı.
5. Performans Baskısı
CRM, satış süreçlerini şeffaf hale getirir. Bu, satış temsilcilerinin performanslarının net bir şekilde görünmesini sağlar. Ancak bazı satışçılar, eksik veya yetersiz görünen verilerin yöneticileri tarafından olumsuz yorumlanmasından endişe duyar. Örneğin CRM kullanım oranlarının performans takibine ve hatta prim sistemine entegre edilmesi bu baskıyı arttırabilir.
CRM den korkmamak için bazı geçerli(!) sebepler neler olabilir diye baktığımızda;
1. CRM, Senin İçin Çalışır, Sana Karşı Değil
CRM, satış ekibini kontrol altında tutmak için değil, onlara destek olmak için tasarlanmıştır. Müşteri bilgilerini tek bir yerde toplamak, geçmiş görüşmelere kolayca erişmek ve projeleri, anlaşmaları, fırsatları yada talepleri daha iyi takip etmek satışçının işini kolaylaştırır.
2. Veri Girişi, Zaman Kazandırır
Başta ekstra iş gibi görünse de, CRM’e düzenli bilgi girişi zamanla büyük bir kolaylık sağlar. Geçmiş müşteri etkileşimlerine hızlıca ulaşabilir, fırsatları kaybetmeden takip edebilir ve süreçlerini optimize edebilirsin.
3. Kullanımı Kolaylaşan Sistemler
Günümüzde CRM sistemleri, kullanımı kolay arayüzlerle satış ekiplerinin iş yükünü hafifletmek için geliştiriliyor. Mobil uyumluluk, sesli notlar ve otomatik veri girişi gibi özellikler, CRM’in zorluklarını minimuma indiriyor. Yapay zeka desteği ile artık CRM uygulamalarını sesli komutlar ile yönetip sorular sorup müşteriler yada projeler ile ilgili çıkarımlar yapmasını sağlayabiliyorsunuz.
4. Satış İçgörülerini Güçlendirir
CRM, satış tahminlerini ve müşteri davranışlarını analiz ederek sana daha bilinçli kararlar alma şansı sunar. Müşterinin ihtiyaçlarını daha iyi anlarsan, onlara daha uygun çözümler sunabilir ve satışlarını artırabilirsin. Yine yapay zeka unsurlar müşteri içgörüsü sunmakta çok iyi işler çıkartıyor.
5. Şeffaflık Korkulacak Bir Şey Değil
Performansının net bir şekilde görünmesi, gelişimin için büyük bir avantajdır. CRM verileri sayesinde güçlü ve zayıf yönlerini analiz edebilir, kendini sürekli olarak geliştirebilirsin. Şeffaf olun, sizin işinizle ilgili her şeyi bırakın yöneticiniz bilsin. Bu sizi ve çalıştığınız şirketi geliştiren bir unsurdur.
6. Raporlama ve Analiz
CRM sistemleri, satış performansını izlemek ve analiz etmek için kapsamlı raporlama araçları sunar.
“CRM’i bir yük olarak değil bir asistan olarak gör.”
Bir asistan gibi değerlendirdiğinde, satış süreçlerinin nasıl hızlandığını ve kolaylaştığını fark edeceksin.